Bereiten Sie einen B2B-Buyer-Persona-Workshop vor, indem Sie fünf Dinge klären: Für welches Angebot und Kundensegment arbeiten Sie? Welche Kundenerkenntnisse liegen vor? Welche am Workshop teilnehmende Person bringt welche Perspektive ein? Welche Annahmen müssen geprüft werden? Und wofür sollen die Ergebnisse anschließend genutzt werden?
Unsere Empfehlung: Fassen Sie diese Punkte vor dem Termin in einer gemeinsamen Arbeitsvorlage zusammen. So beginnt das Team mit einer konkreten Fragestellung und nachvollziehbaren Unterlagen.
1. Eine konkrete Entscheidung als Ziel festlegen
Formulieren Sie zunächst, was sich durch den Workshop verbessern soll. „Unsere Kunden besser verstehen“ ist ein Ausgangspunkt. Als Arbeitsauftrag lässt sich das genauer fassen: „Wir wollen die Entscheidungskriterien der technischen Verantwortlichen verstehen, damit unser Vertrieb passende Nachweise für Erstgespräche vorbereiten kann.“
Halten Sie dazu fest:
Welches Angebot betrachten wir?
Welches Kundensegment steht im Mittelpunkt?
Welche Rolle oder Entscheidungssituation wollen wir verstehen?
Welche konkrete Maßnahme soll das Ergebnis unterstützen?
Begrenzen Sie den ersten Auftrag auf einen überschaubaren Anwendungsfall. Wenn mehrere Teams unterschiedliche Ziele haben, entscheiden Sie vorab, welches Ziel für diesen Workshop Vorrang hat.
2. Vorhandene Erkenntnisse sammeln
Vorhandene Unternehmensdaten, Kundenforschung und Erfahrungswissen können gemeinsam als Ausgangsmaterial dienen; offene Wissenslücken sollten dabei sichtbar bleiben.
Als praktische Vorbereitung empfehlen wir eine kleine Auswahl konkreter Fälle. Bringen Sie beispielsweise einen gewonnenen Auftrag, einen verlorenen Auftrag und einen noch offenen Verkaufsfall mit.
Notieren Sie zu jedem Fall den Anlass der Suche, beteiligte Rollen, wichtige Einwände und bekannte Auswahlkriterien. Ergänzen Sie vorhandene Kundenaussagen, Vertriebsnotizen oder Service-Rückmeldungen. Wenn eine Information fehlt, schreiben Sie die offene Frage auf, statt eine Annahme zu treffen.
Entscheiden Sie vorab, welche Unterlagen intern geteilt werden dürfen. Für die gemeinsame Diskussion genügen häufig anonymisierte Zusammenfassungen.
3. Beiträge von Marketing, Vertrieb und Kundenservice vereinbaren
Nutzen Sie die folgende Verteilung als Vorschlag und passen Sie sie an Ihr Unternehmen an:
Rolle | Beitrag zur Vorbereitung |
|---|---|
Marketing | Fragen aus Kampagnen, Website und Content; bisherige Zielgruppenannahmen |
Vertrieb | Kaufanlässe, Einwände, Auswahlkriterien und konkrete Verkaufsfälle |
Kundenservice oder Customer Success | Wiederkehrende Erwartungen, Probleme und Rückmeldungen nach dem Kauf |
Workshop-Verantwortliche | Ziel, Teilnehmerkreis, Unterlagen und offene Entscheidungen zusammenführen |
Laden Sie zusätzlich die Personen ein, deren Wissen für den gewählten Anwendungsfall gebraucht wird. Bei technischen Produkten kann das etwa Produktmanagement oder Anwendungstechnik sein. Legen Sie fest, wer Ergebnisse nach dem Workshop weiterbearbeitet.
4. Wissen und Annahmen in einer Arbeitsvorlage trennen
Verwenden Sie für jede wichtige Aussage drei Kategorien: belegt, Annahme oder offene Frage. Vermerken Sie bei einem Beleg auch Herkunft und Kontext. Eine einzelne Kundenaussage ist ein nachvollziehbarer Hinweis, aber noch kein Nachweis für das gesamte Segment.
Die folgende Tabelle ist ein fiktives Arbeitsbeispiel:
Aussage | Einordnung | Nächster Schritt |
|---|---|---|
In drei dokumentierten Gesprächen wurde nach Schnittstellen gefragt. | Belegt für diese Gespräche | Prüfen, ob das Muster in weiteren Fällen auftritt |
Technische Verantwortliche sind immer die wichtigsten Entscheider. | Annahme | Einfluss anderer Rollen anhand konkreter Fälle klären |
Wer muss eine Investition intern freigeben? | Offene Frage | Im Vertrieb nach bekannten Freigabewegen fragen |
Ergänzen Sie je Zeile eine verantwortliche Person. Damit wird aus einer offenen Frage eine nachvollziehbare Rechercheaufgabe.
5. Die Vorbereitung gemeinsam abschließen
Prüfen Sie vor dem Termin diese Liste:
[ ] Angebot und Kundensegment sind festgelegt.
[ ] Der Workshop hat einen konkreten Anwendungszweck.
[ ] Relevante Kunden- oder Vertriebsfälle sind zusammengestellt.
[ ] Aussagen haben einen Beleg oder sind als Annahme gekennzeichnet.
[ ] Die benötigten Kundenperspektiven sind im Teilnehmerkreis vertreten.
[ ] Unterlagen und Arbeitsvorlage sind für alle Beteiligten zugänglich.
[ ] Offene Fragen und Zuständigkeiten sind notiert.
[ ] Die spätere Verwendung der Ergebnisse ist vereinbart.
Sie können diese kurze Einladung als Ausgangspunkt nutzen:
Wir erarbeiten Buyer Personas für [Angebot und Segment]. Ziel ist [konkrete Anwendung]. Bitte bringen Sie passende Kundenfälle, bekannte Entscheidungskriterien und offene Fragen aus Ihrem Bereich mit. Kennzeichnen Sie, welche Aussagen belegt sind und welche auf Ihrer Einschätzung beruhen.
Was tun, wenn Kundendaten fehlen?
Sammeln Sie zunächst das vorhandene Wissen und halten Sie seine Grenzen fest. Ein Workshop kann dazu dienen, interne Sichtweisen zu ordnen und weitere Fragen zu priorisieren. Bezeichnen Sie die so entstandenen Profile als Arbeitshypothesen, soweit sie noch nicht anhand von Kundeninformationen geprüft wurden.
Vereinbaren Sie anschließend, welche Aussagen weiter untersucht werden sollen, wer dies übernimmt und wie neue Erkenntnisse in die Persona einfließen. Mögliche nächste Schritte sind Gespräche mit Kunden oder der Abgleich mit weiteren Vertriebsfällen. Welche davon sinnvoll sind, hängt von Ihrer Fragestellung und den verfügbaren Informationen ab.
Den passenden Rahmen für Ihr Team klären
Sie möchten die Persona-Arbeit von extern begleiten und moderieren lassen? Auf der Seite zum Buyer-Persona-Workshop der FunnelWorx B2B Lead Management Academy finden Sie die Angebotsdetails.
Zur Vorbereitung des Academy-Workshops gehört ein einstündiges Online-Vorgespräch. Dabei geht es um die Priorisierung der Persona sowie Zielabgleich und Erwartungsklärung. Nutzen Sie die Checkliste oben, um im Gespräch Ziel, vorhandene Informationen und offene Fragen Ihres Teams zu klären.
Bereiten Sie einen B2B-Buyer-Persona-Workshop vor, indem Sie fünf Dinge klären: Für welches Angebot und Kundensegment arbeiten Sie? Welche Kundenerkenntnisse liegen vor? Welche am Workshop teilnehmende Person bringt welche Perspektive ein? Welche Annahmen müssen geprüft werden? Und wofür sollen die Ergebnisse anschließend genutzt werden?
Unsere Empfehlung: Fassen Sie diese Punkte vor dem Termin in einer gemeinsamen Arbeitsvorlage zusammen. So beginnt das Team mit einer konkreten Fragestellung und nachvollziehbaren Unterlagen.
1. Eine konkrete Entscheidung als Ziel festlegen
Formulieren Sie zunächst, was sich durch den Workshop verbessern soll. „Unsere Kunden besser verstehen“ ist ein Ausgangspunkt. Als Arbeitsauftrag lässt sich das genauer fassen: „Wir wollen die Entscheidungskriterien der technischen Verantwortlichen verstehen, damit unser Vertrieb passende Nachweise für Erstgespräche vorbereiten kann.“
Halten Sie dazu fest:
Welches Angebot betrachten wir?
Welches Kundensegment steht im Mittelpunkt?
Welche Rolle oder Entscheidungssituation wollen wir verstehen?
Welche konkrete Maßnahme soll das Ergebnis unterstützen?
Begrenzen Sie den ersten Auftrag auf einen überschaubaren Anwendungsfall. Wenn mehrere Teams unterschiedliche Ziele haben, entscheiden Sie vorab, welches Ziel für diesen Workshop Vorrang hat.
2. Vorhandene Erkenntnisse sammeln
Vorhandene Unternehmensdaten, Kundenforschung und Erfahrungswissen können gemeinsam als Ausgangsmaterial dienen; offene Wissenslücken sollten dabei sichtbar bleiben.
Als praktische Vorbereitung empfehlen wir eine kleine Auswahl konkreter Fälle. Bringen Sie beispielsweise einen gewonnenen Auftrag, einen verlorenen Auftrag und einen noch offenen Verkaufsfall mit.
Notieren Sie zu jedem Fall den Anlass der Suche, beteiligte Rollen, wichtige Einwände und bekannte Auswahlkriterien. Ergänzen Sie vorhandene Kundenaussagen, Vertriebsnotizen oder Service-Rückmeldungen. Wenn eine Information fehlt, schreiben Sie die offene Frage auf, statt eine Annahme zu treffen.
Entscheiden Sie vorab, welche Unterlagen intern geteilt werden dürfen. Für die gemeinsame Diskussion genügen häufig anonymisierte Zusammenfassungen.
3. Beiträge von Marketing, Vertrieb und Kundenservice vereinbaren
Nutzen Sie die folgende Verteilung als Vorschlag und passen Sie sie an Ihr Unternehmen an:
Rolle: Marketing
Beitrag zur Vorbereitung: Fragen aus Kampagnen, Website und Content; bisherige Zielgruppenannahmen
Rolle: Vertrieb
Beitrag zur Vorbereitung: Kaufanlässe, Einwände, Auswahlkriterien und konkrete Verkaufsfälle
Rolle: Kundenservice oder Customer Success
Beitrag zur Vorbereitung: Wiederkehrende Erwartungen, Probleme und Rückmeldungen nach dem Kauf
Rolle: Workshop-Verantwortliche
Beitrag zur Vorbereitung: Ziel, Teilnehmerkreis, Unterlagen und offene Entscheidungen zusammenführen
Laden Sie zusätzlich die Personen ein, deren Wissen für den gewählten Anwendungsfall gebraucht wird. Bei technischen Produkten kann das etwa Produktmanagement oder Anwendungstechnik sein. Legen Sie fest, wer Ergebnisse nach dem Workshop weiterbearbeitet.
4. Wissen und Annahmen in einer Arbeitsvorlage trennen
Verwenden Sie für jede wichtige Aussage drei Kategorien: belegt, Annahme oder offene Frage. Vermerken Sie bei einem Beleg auch Herkunft und Kontext. Eine einzelne Kundenaussage ist ein nachvollziehbarer Hinweis, aber noch kein Nachweis für das gesamte Segment.
Die folgende Tabelle ist ein fiktives Arbeitsbeispiel:
Aussage: In drei dokumentierten Gesprächen wurde nach Schnittstellen gefragt.
Einordnung: Belegt für diese Gespräche
Nächster Schritt: Prüfen, ob das Muster in weiteren Fällen auftritt
Aussage: Technische Verantwortliche sind immer die wichtigsten Entscheider.
Einordnung: Annahme
Nächster Schritt: Einfluss anderer Rollen anhand konkreter Fälle klären
Aussage: Wer muss eine Investition intern freigeben?
Einordnung: Offene Frage
Nächster Schritt: Im Vertrieb nach bekannten Freigabewegen fragen
Ergänzen Sie je Zeile eine verantwortliche Person. Damit wird aus einer offenen Frage eine nachvollziehbare Rechercheaufgabe.
5. Die Vorbereitung gemeinsam abschließen
Prüfen Sie vor dem Termin diese Liste:
[ ] Angebot und Kundensegment sind festgelegt.
[ ] Der Workshop hat einen konkreten Anwendungszweck.
[ ] Relevante Kunden- oder Vertriebsfälle sind zusammengestellt.
[ ] Aussagen haben einen Beleg oder sind als Annahme gekennzeichnet.
[ ] Die benötigten Kundenperspektiven sind im Teilnehmerkreis vertreten.
[ ] Unterlagen und Arbeitsvorlage sind für alle Beteiligten zugänglich.
[ ] Offene Fragen und Zuständigkeiten sind notiert.
[ ] Die spätere Verwendung der Ergebnisse ist vereinbart.
Sie können diese kurze Einladung als Ausgangspunkt nutzen:
Wir erarbeiten Buyer Personas für [Angebot und Segment]. Ziel ist [konkrete Anwendung]. Bitte bringen Sie passende Kundenfälle, bekannte Entscheidungskriterien und offene Fragen aus Ihrem Bereich mit. Kennzeichnen Sie, welche Aussagen belegt sind und welche auf Ihrer Einschätzung beruhen.
Was tun, wenn Kundendaten fehlen?
Sammeln Sie zunächst das vorhandene Wissen und halten Sie seine Grenzen fest. Ein Workshop kann dazu dienen, interne Sichtweisen zu ordnen und weitere Fragen zu priorisieren. Bezeichnen Sie die so entstandenen Profile als Arbeitshypothesen, soweit sie noch nicht anhand von Kundeninformationen geprüft wurden.
Vereinbaren Sie anschließend, welche Aussagen weiter untersucht werden sollen, wer dies übernimmt und wie neue Erkenntnisse in die Persona einfließen. Mögliche nächste Schritte sind Gespräche mit Kunden oder der Abgleich mit weiteren Vertriebsfällen. Welche davon sinnvoll sind, hängt von Ihrer Fragestellung und den verfügbaren Informationen ab.
Den passenden Rahmen für Ihr Team klären
Sie möchten die Persona-Arbeit von extern begleiten und moderieren lassen? Auf der Seite zum Buyer-Persona-Workshop der FunnelWorx B2B Lead Management Academy finden Sie die Angebotsdetails.
Zur Vorbereitung des Academy-Workshops gehört ein einstündiges Online-Vorgespräch. Dabei geht es um die Priorisierung der Persona sowie Zielabgleich und Erwartungsklärung. Nutzen Sie die Checkliste oben, um im Gespräch Ziel, vorhandene Informationen und offene Fragen Ihres Teams zu klären.